在互联网的下半场,营销渠道、营销成本都发生了巨大变化。搜索引擎、线上营销等用户数量增长接近天花板。线上竞争一片惨烈,流量贵、营销推广成本高已经常态化。
用户场景碎片化,注意力极度分散,每天被海量广告轮番刺激,很难再引起兴趣。品牌面对的早已不是靠砸广告预算就可以牢牢控制的消费者了。
“私域流量”这个词自2018年提出以来,在营销圈里迅速传播,已经成为2020年的一个热词。私域流量火爆背后的原因是什么呢?“导火索”无疑是公域流量的红利在消失,企业营销进入从增量到存量竞争的时代。
那么,对于一些对私域流量不了解的企业经营者来说,私域流量经营究竟该如何入门和玩转呢?这也是今天我想和大家分享的。
一、入门:如何利用私域流量引流？
首先，我们要了解“私域流量”究竟是什么？
《私域流量池》作者刘翌在书中指出,“私域流量”就是指不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道,比如自媒体、用户群、微信号等,也就是KOC(关键意见消费者)可辐射到的圈层。
简单来说,私域流量就是通过建立一个属于自己的客户池,并不断运营和维系客户客户关系。我们可以在任何时间段内向这些客户传播我们想要传播的信息,比如店铺的新品、折扣、活动等等。通过这些渠道,帮助我们的门店获取、留住客户。
其实,大部分线下企业,还停留在旧有的思维模式,导购只需要把门店的客人服侍好,转化他们下单就可以了,并没有要求他们微信加客人粉丝。本次疫情之下,凡是有意识加粉的企业,通过使用加推搭建企业的私域运营,都有不俗的业绩。
这也让很多的企业开始意识到私域流量的重要性,线下获客线上成交,买卖不受时间、空间限制,实现企业业绩增长。
那了解了私域流量之后,我们该如何去做私域引流呢？
线下店的私域流量想要引流,其实相比于线上店来说要简单不少,如果是线上店让顾客“加群领红包”,顾客或许会有一些抵触心理的。
但是如果是线下门店,顾客在上门消费的时候,我们赠送一些小礼品,或者是“加群送折扣”,比如食品店送小零食,奶茶店“加群”免费中杯升级大杯等等。
小小几块钱的运营成本,顾客就会愿意留下自己的微信号,并且添加到门店的群组里,店铺私域引流的目的也就能轻松达到了。
案例一:巴黎春天-限时活动将线下流量引入线上
巴黎春天婚纱摄影通过异业合作,获取的客户通过加推统一管理。比如与婚纱店,床上用品,酒店咨询,婚庆公司等,通过引导潜在消费者扫“小程序码”查看优秀摄影作品,并通过不加好友就聊天的“咨询”功能与客户沟通交流,实现非常好的获客效果。
二、进阶:引流进来的顾客如何促进活跃度?
活跃度是私域流量运营非常重要的指标。
只是把用户吸引过来沉淀在私域流量池,却不能促进他们的活跃度,那私域流量池很快就会变成一潭死水。没有活跃度,就没有黏性,更谈不上销售转化。
可以说,促活是整个用户运营过程中最核心的工作。促活的终极目标是不断地强化企业跟用户间的信任,以及用户对企业的记忆,然后将其变现。
要实现促活的目的,还要满足两个前提,一是在私域流量池里提供价值,二是在私域流量池里有足够的曝光。
满足了提供价值和充分曝光这两个前提,企业大体可以通过四种方式来保持私域内的用户活跃度,它们分别是内容营销、用户互动、活动运营和社群运营。
内容营销是通过创作图文、视频内容等跟用户产生沟通。企业通过呈现品牌IP的生活、专业、态度等内容在微信群、朋友圈塑造一个有血有肉的品牌IP形象,最终和用户建立信任。
案例二:宝马中国(汽车行业)-宝马中国30000名代理商员工通过内容营销链接客户
一切产品皆服务,一切服务皆内容,内容即流量,流量即销量。企业要想在客户关系中赢得好感,保持黏性,进而创造新的商业价值,就需要在内容营销上有所作为。
比如宝马中国就建设了一个覆盖用户全生命周期的在线数字化内容平台,在线整合和链接各种媒体资源和热点资讯,并导入车企的各种营销素材,为经销商提供适配的多样化营销内容素材库(文章、图片海报、H5、短视频等),提供多样的便捷的定制化制作模版。经销商可以“编辑”和“创作”内容,大幅提升经销商的内容生产力和内容输出质量。
宝马创作的每个素材都可以快速自定义添加商品/表单等内容,支持经销商的个性化营销的内容制作。
用户互动是指企业要及时、有效地响应用户,精准判断客户意向,包括用户主动咨询问题时的及时答复,朋友圈点赞、评论等。
因为很多公司员工在微信群朋友圈上单纯发布公司动态、产品信息,以为这样就能和用户有效互动,殊不知这其实还是硬广,因为谁看了你的内容,看了多久,他的用户画像是什么,他是否真正对你的产品和服务感兴趣,你根本就不知道。
所以,和用户互动绝不仅仅是单方面的向用户提供信息,互动的灵魂是得到用户的即时反馈。也就是说,你需要知道用户对你感兴趣的点,这样才能精准营销。
案例三:派绅健身(健身行业)-成交率提升了40%,3个月线上成交金额超76万
派绅健身用加推给每个教练开了一个线上的专属店铺,教练在和潜在客户沟通中,随时就可以将课程转发给他们,不再需要去其它第三方平台购买,提高了客户体验。
客户进入你的主页查看了什么信息、在哪款课程上停留的时间最长、最感兴趣的课程是什么都能收到雷达的提示。据此,教练可以快速判断客户需求,第一时间跟进客户,成交率提升了40%。
三、玩转:如何利用私域流量增加复购率?
经营私域流量的目的之一就是创造用户复购。企业把老用户拉到一个群里,集中维护起来,提供服务和优惠,并保持这种关系和黏性,等到用户有需要的时候,复购自然就发生了。
以微信生态为例,可选的复购场景组合主要有下面三种:
第一种是微信群。它适合微商、小微实体店、自由职业者,其优点是简单、实用、成本低。
第二种是“微信群+公众号+小程序”。这个组合适合中小企业,以微信群为主体,再加入小程序实现交易和服务的闭环。在这个组合中,公众号可以作为进入小程序社区的入口,与社群连接互动。
第三种是“微信群+公众号+小程序+自有App(或网站)社区”。这个组合比较适合大型企业,拥有庞大的用户规模,需要为社群用户提供比较丰富的功能。
案例四:百海教育-2个月通过朋友圈及微信群对客户全面营销,成交金额超百万
社群的活跃度是促成复购的前提。用户加入社群之后,百海教育会提供匹配的服务,创造各种曝光,甚至引导交易。这些构成了复购的价值闭环。
1、有规划的群内容分享需要根据群的定位、人群需求来确定。比如通过加推APP进行优质课程营销,分享教育相关的各种知识。员工可以通过加推APP制作学生上课、活动比赛、毕业典礼等视频,高效传递师资力量,赢得客户信任。
课程购买植入,所有的推广内容都可以随时关联商品和表单客户在浏览过程中就可以下单报名。
2、定期的群活动。活动可以是互动性的活动,也可以是基于课程的促销、优惠活动。这些优惠活动会以小程序形式添加到公众号菜单栏和文章中。
3、有效的群客服,即群内用户的疑问、咨询能够得到及时有效的解决。
最后想说的是,打造私域流量池是一个中长期工程,需要依赖好的工具和方法持续不断地进行才有可能成功。在这个过程中,公司最高层的参与度往往决定了的成败。
在探索如何做私域的路上,加推过去3年时间帮助3万家企业客户构建私域流量池。
加推CEO彭超表示:“私域流量不是简单地赋予一个新的能力,私域流量的文化、意识、思维模式要渗透到组织肌体,都需要最高层的身体力行。
相信,在全民上下联动、信息互通、资源共享的背景下,发挥好组织优势、激励体系,私域流量会发挥最大化的效果。”
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